[코스인코리아닷컴 차성준 기자] 최근 코트라는 폭발적인 상승세를 지나 성숙기에 돌입한 중국 온라인 쇼핑 시장에서 성공하기 위해서는 ▲제이준코스메틱 벤치마킹 ▲C2C 플랫폼 활용 ▲운영대행사 협업 ▲왕홍 마케팅 전개 등을 방법으로 제시했다.
8월 14일 코트라는 ‘중국 온라인 쇼핑시장 진출방식 제언’ 보고서를 통해 780조원 규모의 중국 온라인 쇼핑 시장에 진출할 우리 중소기업에게 적합한 진출 방식을 내놨다.
2012~2016년 티몰과 징동의 중국 온라인 쇼핑 시장 비중 추이
▲ 출처 : KOTRA ‘중국 온라인 쇼핑시장 진출방식 제언’ 보고서. |
KOTRA 글로벌전략지원단 김병권 단장은 “2015년 1월 창업한 마스크팩 전문기업 ‘제이준코스메틱’은 경쟁이 치열한 중국 마스크팩 시장 진출을 위해 중국인들의 사용습관에 맞춰 에센스를 30% 증량한 제품을 C2C 플랫폼인 ‘타오바오’를 통해 출시했다”면서 “타오바오를 기반으로 B2C 시장도 진출해 큰 성공을 거둬 창립 2년 만에 매출 1,600억원을 기록했고 다양한 온라인 마케팅 활동을 통해 프리미엄 마스크팩 브랜드로 자리잡고 있다”고 국내 화장품 기업이 벤치마킹해야 할 사례로 소개했다.
실제 제이준코스메틱은 철저한 제품의 현지화를 위해 에센스 30% 증량은 물론 에센스와 아이크림을 동봉한 3단계 구성의 맞춤형 신제품을 출시해 프리미엄 마스크팩 이미지 구축에 성공했다.
C2C 플랫폼인 타오바오를 활용해 시장을 효과적으로 파악했으며 축적된 경험을 기반삼아 중국 내수시장으로 판매채널 확대를 노리고 있다. 특히 소비자의 파급력이 막강한 스타들의 SNS, 왕홍 동영상 스트리밍, 인기 예능프로그램 간접광고 등 다양한 방식으로 마케팅을 진행하고 있다.
KOTRA가 중국 온라인 쇼핑 시장 접근에 C2C 활용을 강조하는 이유는 C2C 플랫폼이 진입장벽이 낮고 타겟 고객에 대한 정보를 제공하고 있어 중소기업의 테스트 마켓 플레이스(Test Market Place)로 적당하다는 판단에서다.
김병권 단장은 “중국 대표적인 C2C 플랫폼 ‘타오바오’는 판매자에게 온라인 쇼핑 트렌드에 대한 소식지를 배포할 뿐 아니라 빅데이터 툴을 통해 고객의 성별, 연령, 거주지 등 양질의 정보를 제공하고 있다”고 밝혔다.
또 중국 온라인 쇼핑시장 전문가인 운영대행사와 협력을 통한 성공 가능성을 제고할 필요가 있다. 중국 대표적 운영대행사 TP(Taobao Partner)는 B2C 오픈 플랫폼인 티몰에서 인프라를 갖추고 온라인 쇼핑 전반을 도와주는 전문 운영대행업체를 지칭한다.
김 단장은 “티몰의 경우 오픈 플랫폼으로 사용자 스스로 플랫폼을 운영해야 하는데 난이도가 상당해 어려움을 겪는 기업들이 많다”며 “소비자 권익 보호가 철저한 중국의 특성상 고객에게 실시간 응대가 가능해야 하며 반품을 원할 때 48시간 내 이뤄져야 하는데 이 부분이 미흡하게 되면 점포 운영자체가 어렵게 될 것”이라고 설명했다.
이어 그는 “TP는 이와 같은 고객 응대는 물론 마케팅, 점포 운영 등 B2C 전자상거래 가치 사슬의 거의 모든 단계에 전문성을 갖고 서비스를 제공하기 때문에 활용도가 매우 높다”고 덧붙였다.
마지막으로 왕홍 마케팅 활용을 강조했다. 왕홍 마케팅은 가성비가 높고 활용할수록 높은 구매전환율도 기대할 수 있어 중소기업에 적합한 마케팅 기법이다. 기존 마케팅에 비해 적은 비용으로 구매의사가 높은 유저를 대상으로 타겟 광고가 가능하기 때문이다.
즉 왕홍 마케팅은 불특정 다수에게 노출하는 방식이 아닌 왕홍이 생산한 콘텐츠를 유저가 선택해 시청하는 방식이기 때문에 높은 구매전환율을 기대할 수 있다. 특히 동영상 콘텐츠에 링크를 걸어 구매를 유도할 수도 있어 온라인 쇼핑에 적합하다.
차이나 리스크를 회피할 수 있는 효과적인 수단으로 왕홍 마케팅을 꼽은 김병권 단장은 “최근 한한령의 영향에도 한류스타를 통한 마케팅이 불가능했던 상황에서 왕홍 마케팅은 제재에 자유로웠다”며 “그러나 왕홍 마케팅의 성공은 고객과 제품에 대한 명확한 이해 없이는 성공이 어려운 만큼 기업과 왕홍이 공동으로 콘텐츠 제작에 참여하는 것이 바람직하다”고 강조했다.
