▲ 트렌드 기초스킨케어 담당 위메프 뷰티팀 박지현 MD. |
[코스인코리아닷컴 신동훈 기자] '고객의 시간과 돈을 아껴 주는 고객만족 경영' 바로 위메프의 기업모토이자 정신이다. 코스인코리아닷컴은 고객만족을 위해 불철주야 뛰는 위메프 뷰티팀을 만나 뷰티팀 MD 인터뷰와 함께 딜 진행 사례를 소개한다.
히트 아이템 제조기, 걸어다니는 중소기업. 별명부터 심상찮은 릴레이 인터뷰 네 번째 주인공은 박지현 MD다. 그의 주담당은 트렌드 기초스킨케어다.
특별히 히트 아이템이 없던 기초제품군에서 여러 개의 히트 아이템을 만들어 내며 '히트 아이템 제조기'라는 별명을 얻었다. 이러한 명성에 힘입어 뷰티 카테고리 중 히트 아이템이 없는 상품군을 모색해 오직 위메프만의 히트 아이템을 만들기 위해 기획과 소싱 역할도 담당하고 있다.
히트 아이템 제조기인 박지현 MD를 통해 히트 아이템을 어떻게 제조했는지 그 노하우를 들었다.
Q. MD라는 직업은 어떻게 접하게 됐나?
대학시절 우연히 보게 된 패션잡지에서 'G마켓 패션MD의 일과'라는 인터뷰 기사를 보았다. 그 때 MD라는 직업에 푹 빠지게 됐다. 졸업 후 FIK(코오롱패션산업연구원)의 패션 머천다이징 정규과정을 1년 동안 수강하고 2012년 2월 위메프 패션MD로 지원했다.
Q. 패션MD로 지원했지만 뷰티MD로 일하고 있는 이유는?
당시 패션MD TO가 없어서 뷰티AMD(보조 MD)로 입사했다. 그 해 가을 패션팀으로 옮겨갈 기회가 있었지만 옮기지 않았다.
패션 MD라기보다는 기획 MD가 되고 싶었는데 뷰티 AMD로 지내다 보니 제품 기획과 개발 단계에 참여할 기회도 많았다. 또 업체 컨설팅을 통해 MD의견이 제품 생산에 많이 반영되기도 했고 판매페이지를 제작할 때 직접 제품소개 페이지를 작성함으로써 에디터로서의 역할도 매우 매력적으로 느껴졌다.
Q. 뷰티MD가 된 후 기획개발에 참여해 히트시킨 사례를 소개해 준다면?
MD가 된 후 콜라보레이션 제품을 많이 기획했다. 대표적인 사례는 시크릿키와 첫 콜라보 아이템으로 ‘우주용량! 퍼퓸 바디워시’를 런칭했다. 3개월간 준비 후 2013년 6월에 런칭했다.
당시 니치향수(소수의 제한된 고객에게만 판매하는 향수, 향수계의 명품 향수)가 붐이었다. 고객의 니즈와 당시 트렌드를 반영해 ‘퍼퓸’으로 컨셉을 잡고 제품을 기획, 개발했다. 생필품에 가까운 ‘바디워시’로 제품을 정한 뒤 ‘대용량&명품 브랜드 향수의 향&최저가’를 키워드로 디자인, 제형, 향 등 모두 직접 관여해 ‘우주용량! 퍼퓸 바디워시’를 런칭했다.
향수를 특별히 좋아하지 않는 사람들을 위해 한번쯤은 맡아봤을 법한 대중적인 브랜드 향수(랑방, 불가리 등) 향을 그대로 재현해 처음 3~4종으로 시작해 8종까지 라인업을 늘려 나갔다.
1~5차 전량 완판, 누적 판매수량 8만개 돌파, 누적 취급고 약 4억 달성
▲ 트렌드 기초스킨케어 담당 위메프 뷰티팀 박지현 MD. |
Q. 뷰티팀 내에서 ‘걸어다니는 중소기업’이라고 불린다는데?
약 9개월간의 뷰티 AMD기간을 거치고 뷰티MD를 데뷔했다. 데뷔 당시 첫 월 매출 10억원 이상을 돌파하여 10억MD라는 타이틀이 붙게 됐다. 그 이후 ‘걸어다니는 중소기업’이라는 별명이 생긴 듯 하다.
Q. ‘걸어다니는 중소기업’ MD만의 성공 노하우를 가르쳐 준다면?
세심한 전방위적 관리 능력 이게 바로 핵심 포인트이다. 지속적인 관리(상품관리 = 밴더관리 = 매출관리)를 해야 되고 이는 곧 업체 매출 증가로 이어진다.
신규 히트 아이템 개발도 매우 중요하지만 히트 아이템을 지속 가능한 랜드마크딜로 만들기 위해 유지 관리가 매우 중요하다. '주력관리딜은 곧 빅밴더관리'라는 공식으로 관리업무를 강화했고 이를 통해 점차 랜드마크딜의 성공사례를 늘리게 됨으로써 매출 증대 결과로 이어지게 만들었다.
한 예로, 패치 제품 중 베스트셀러인 ‘마리리비에르 패치’가 있다. 소셜 초기에는 거의 유일한 패치 제품으로 단연 독보적인 바디 히트 아이템이었다. 하지만 소셜 시장이 커지면서 기존의 마리리비에르 패치를 매출이나 후기면에서 앞지르는 경쟁 패치 아이템들이 많이 등장하면서 마리리비에르 패치의 매출이 점차 떨어지기 시작했다.
너무 오래된 판매페이지와 후기글부터 손을 봤다. 대대적으로 제품 판매 페이지를 리뉴얼하고, 4주 체험 패키지로 추가적인 블로그 마케팅을 시행했다. 이후 매출이 5배 이상 증가했다.
Q. 뷰티팀 내에서는 무엇을 담당하고 있나?
트렌드 기초스킨케어(클렌징, 선크림, 팩 제외)를 담당하고 있다. 트렌드 스킨케어 제품은 브랜드 제품에 비해 확실한 입소문과 제품력이 있어야 자리 잡을 수 있기 때문에 신규 제품은 첫 런칭시 큰 효과를 보기 힘들다. 그래서 무엇보다 제품력이 가장 중요하다.
예를 들어, ‘유리피부’ 제품의 경우 자사몰에서 1억 이상 매출을 올리는 스킨케어 브랜드이다. 이 브랜드의 성공요인은 매니아층이 확실하다는 것이다. 충성도가 높다 보니 재구매율도 상당히 높다. 제품력이 확실한 것은 기본이며 소셜커머스라는 채널에 최적화된 스토리텔링과 컨텐츠 제작 실력이 탁월한 브랜드이다.
Q. 트렌드 기초스킨케어가 되기 위해 필요 요소는 무엇인가?
첫째로 팬심이 확보된 브랜드, 충성심이 높은 브랜드 한 마디로 빠순이가 많아야 한다. 제품력, 입증된 후기, 성공적인 키워드 세 요소가 모두 갖춰져야 절대적 충성도가 높은 브랜드가 될 수 있다.
둘째로 제품력이다. 여성들이 매일 쓰는, 그것도 피부에 가장 먼저 사용하는 제품이니 만큼 제품력이 무엇보다 좋아야 한다.
셋재로 상품평과 블로그 후기에 대박후기가 있어야 한다. 요즘에는 모바일로의 구매가 많은 만큼 모바일앱으로 제품을 구경하다가 마음에 드는 제품이 있으면 포털사이트에서 검색 후에 구매를 결정한다.
그러므로 제품력을 검증시켜줄 만한 후기와 포스팅 시기 (최신 포스팅일수록 좋음) 가 매우 중요하다. 이러한 검증된 입소문이 있기 위해서는 업체에서의 꾸준한 바이럴 마케팅 활동과 홍보 활동이 뒷받침 되어야 한다.
마지막으로 키워드이다. ‘콧물스킨’, ‘소원크림’ 처럼 소비자 기억에 남는 키워드를 사용하는 것이 중요하다. 본래의 이름은 갈라테이아 나이트크림 이지만, 꿀피부를 소원(희망)하는 여자들의 바람을 실현시켜 줄 수 있는 크림이라는 의미로 소원크림 이라는 애칭으로 더 많이 불리우고 있다.
딜 성공사례 : 갈라테이아 소원크림
품명 : 크리스마 크레마 갈라테이아 나이트크림
업체명 : ㈜크리스마
위메프에서 런칭하여 오직 위메프에서만 판매하고 있는 ‘소원크림’.
‘코스메틱, 그 이상의 가치’를 전하는 뷰티 브랜드 크리스마(대표 김동근)에서는 지난 해 12월 위메프에서 단독으로 크레마 갈라테이아 나이트크림을 런칭했다. 런칭하자마자 위메프 전체 1위를 휩쓸고 단 일주일 만에 10,000개의 수량을 완판하는 기염을 토했다.
고객들의 성원에 힘입어 올 8월, 갈라테이아 기초라인이 출시됐다. 토너, 아이크림, 에센스, 나이트크림으로 구성된 기초 라인은 추석에 진행된 스페셜 에디션 4종 선물세트로 먼저 선보였는데 한정수량이 전량 소진돼 급하게 재생산에 들어가 명불허전 ‘소원크림’ 이라는 인상을 깊게 남겼다.
크리스마는 ‘성유’라는 뜻으로 ‘신성한 기름’을 의미하며 예로부터 은총을 나누어 주는 성스러운 상징으로 여겨졌다. 피부문제의 근본부터 해결해 내면에서부터 묻어나는 아름다움을 선사함이 크리스마라는 브랜드의 모토다. ‘당신을 생각하는 마음이 만들어낸 기적’ 이 슬로건이다.
크리스마의 갈라테이아 나이트크림은 정제수 대신 월계수잎 추출물을 전량 대체했고, 올리브오일, 호호바오일, 말로우잎추출물 등 자연유래 성분들과 함께 피부건강에 가장 중요한 숙면을 도와주는 라벤더 향으로 아로마테라피 효과도 함께 느낄 수 있다.
3중 레이어 시스템으로 피부 표면에 보호막을 씌워주어 외부 유해환경으로부터 피부를 보호해 준다. 치즈처럼 늘어나는 고농축 제형으로 피부 깊숙이 수분과 영양 공급을 도와 준다.
소원크림 관계자는 “나이트크림의 매 딜 전량완판 기록에 힘입어 새로운 기초 라인들이 출시되었고, 백화점에도 입점했으며 해외에도 수출 중이다. 그리고 지금도 끊임없이 해외에서 러브콜이 들어오고 있는 상황이다. 곧 TV홈쇼핑에서도 찾아뵐 수 있을 것 같다”라고 전했다.
딜 성공사례 : 스킨톡 볼륨필러
품명 : 스킨톡 볼륨필러
업체명 : ㈜스킨톡
스킨톡 (대표 송준용)은 얼마전 스킨톡 볼륨필러를 7차 생산에 들어갔다고 발표했다. 이는 대기업 브랜드조차도 저가형 화장품만을 출시하는 최근의 시장 상황에서 신규 중소기업으로는 매우 이례적인 일로 업계의 평가를 받고 있다.
빅 히트를 넘어서, 카피 제품까지 쏟아지는 이유는 무엇일까? 오직 ‘성분’과 ‘효과’를 1순위로 생각하는 스킨톡의 모토에 그 해답을 찾을 수 있을 것이다.
스킨톡 볼륨필러는 프랑스 세더마사의 보르피린성분을 고농도의 안정화된 13%를 함유한 제품으로, 식약처로부터 주름개선은 물론 피부미백 이중 기능성을 인증 받은 화장품이다. 효과를 인정한 고객들로부터 팔자주름 화장품, 애교살 화장품 등의 애칭으로 인기를 얻고 있다.
이토록 단기간에 스킨톡 볼륨필러가 ‘빅히트’를 친 중심에는 ‘위메프’와 ‘박지현MD’가 만들었다고 해도 과언이 아니다.
볼륨필러를 기획한 스킨톡 최우원 공동 대표는 “기존 자사몰에서만 판매하던 제품을 위메프에서 딜을 제안했을 때 소셜에 맞지 않는 높은 가격과 약한 스킨톡의 브랜드 때문에 망설였었다. 하지만 박지현 MD의 제품에 대한 이해와 위메프에 대한 강한 자신감에 딜을 진행했고 결과는 대성공이었다”고 말했다.
실제 위메프와 딜 진행 후 스킨톡 볼륨필러의 판매와 인기가 폭증함에 따라 스킨톡 제품들이 왓슨스와 코즈니 등 국내외 오프라인 드러그 스토어에 입점하는 것은 물론 해외 바이어들의 수출계약이 쇄도하고 있다. 미약했던 스킨톡의 브랜드는 중국, 태국 등 아시아를 넘어 남미 시장까지 한류 화장품으로 해외 시장을 넓히고 있다.
현재 스킨톡은 지난 9월 싱가폴 뷰티박람회, 10월 멕시코 뷰티박람회, 11월 사우디아라비아 뷰티 박람회 등의 초청을 받아 참석을 확정했으며, 홍콩 SASA와도 계약을 협의 중에 있다.
