[코스인코리아닷컴 일본 통신원 이상호] 아이스타일 리테일이 최근 화장품 전문점으로 전국 굴지의 규모를 자랑하는 미스기(美スギ)와 함께 공동운영하는 새로운 형태의 매장을 오픈할 예정이라고 밝혔다. 미스기가 시티몰 내에 자리 잡은 텐만바시(天満橋) 매장을 아이스타일과의 협업 매장인 ‘@cosme STORE/MiSUGI’로 재개장해 오는 3월 15일 오픈할 예정이다.

아이스타일은 "미스기가 오랫동안 육성한 상담능력, 판매력과 @cosme 스토어의 장점을 합쳐 지역에서 사랑받는 화장품 전문점의 새로운 모습을 만들겠다"고 보도했다. 그러나 이번 양사 제휴는 화장품소매업을 운영하는 두 회사가 안고 있는 과제와 시대를 극복하는 업체 형태의 개발전략 추진에서 생각이 일치했을 것으로 생각된다.

화장품 소매업계는 코로나19로 인해 매출이 감소하고 있는 매장이 많다. 게다가 미용직원에 의한 상담이나 제품의 시험기회 제공 등 기존의 대면에 따른 화장품 판매기회가 제한되는 가운데 전자상거래나 원격상담 등 고객 만족을 제공하는 새로운 수단으로서 DX의 추진을 강화하는 매장이 늘고 있다.

화장품 전문점도 SNS 시대에 대응해 온라인 도구의 도입이나 온라인에서의 집객 노하우의 습득이 새로운 과제로 떠오르고 있다. 미스기는 오사카 시내의 터미널 매장을 중심으로 11개 매장을 운영하는 대형 전문점으로 우수한 재무구조를 배경으로 2년 전부터 디지털화에 의한 전문점의 새로운 가치 제안을 꾸준히 탐색해 왔다.

이번 제휴를 통해 아이스타일 리테일 @cosme 스토어의 운영으로 쌓아온 온라인과 오프라인을 원활하게 연계한 쇼핑 체험을 창출하는 노하우를 살린 MD나 매장 개발이 가능해질 것이다. 또 전자차트(상담 대장)나 등록시스템 등 @cosme의 각종 시스템을 도입함으로써 애프터 코로나 시대를 대비한 리얼과 디지털의 융합에 의한 새로운 매장개발과 운영을 기대할 수 있다.

한편, 아이스타일은 지금까지 @cosme의 셀렉트 숍으로 전국에 23개 매장을 운영하고 있다. ‘시험해 볼 수 있는, 만날 수 있는, 운명적인 화장품’을 테마로 독자적인 데이터베이스를 활용해 ‘소비자가 요구하는 상품’을 선정하고 몇백 엔에서 몇만 엔의 상품까지 유통채널의 울타리를 넘어 폭넓은 브랜드를 취급한 실적이 있다. 다만, 코로나 19로 인해 기존 매장은 고객을 모우는데 어려움이 있었다.

특히 지방의 매장은 고객 충성도를 높이기 위한 인재교육에 문제가 있다는 제조업체 관계자의 지적도 있었다. 고객의 구매 단가를 올리기 위한 상담능력 강화는 @cosme 스토어의 과제라 할 수 있다. 이번에 지방에서 안정된 상권을 가진 화장품 전문점과 협업함으로써 지방에서 @cosme 스토어의 인지도가 높아질 뿐 아니라 전문점의 장점이라고 할 수 있는 미용 직원의 상담 노하우를 흡수할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

미스기는 독자적으로 종업원의 교육센터를 보유할 만큼 최근 인재교육에 투자를 강화하고 있다. 이번 매장에서는 아이스타일 쪽에서 매장 운영의 관리자가 순회, 방문하며 판매원은 모두 미스기 쪽에서 구성하는 것으로 되어 있다.

그렇다면 미스기의 수많은 간사이(関西) 지역의 매장 중에서 텐만바시 매장이 공동운영의 대상이 된 이유는 무엇일까. 미스기의 나카니시 야스마사(仲西安正) 사장은 ‘텐만바시 매장의 취급 브랜드였던 SK-Ⅱ가 새로운 브랜드 숍의 개설로 인해 옮겨 감으로써 20평 가까이 빈 공간을 어떻게 활용할지를 고민하던 중에 인근의 화장품 취급점에는 없는 브랜드를 획득하는 것이 큰 과제였다’고 말했다.

단독으로는 많은 새로운 브랜드의 획득이 어려우므로 제휴를 결정했다고 밝혔다. 또 우메다(梅田) 매장이나 난바시티 매장은 입지의 특성상 브랜드 숍의 개설로 장래의 성장 전략을 그릴 수 있다. 그러나 텐만바시 매장은 인바운드 수요가 없어진 지금도 매출이 월평균 2,000만 엔을 넘는 이 회사의 중추적인 매장의 하나이지만 장래를 생각했을 때 업체에 의존적인 매장에서 탈출하려는 생각도 있었던 것 같다.

브랜드의 상품조합 강화야말로 제휴의 가장 큰 이유였을지도 모른다. 그런 의미에서 이번 제휴 성과에 따라 공동운영의 매장이 확대될 가능성도 있다. 또 나카니시 사장은 "시대적으로 전자차트의 도입은 필수이며 이번을 계기로 전자차트를 사용한 고객관리를 생각해 보겠다"고 말하고 있어 텐만바시 매장의 운영성과에 따라 다른 매장에서도 @cosme의 시스템 대장을 도입할 수 있을 것 같다.

이번 제휴에서 또 하나 주목해야 할 점은 공동운영의 제휴 체계가 매출의 일정 부분을 아이스타일에 지불하는 형태이며 자본 제휴까지는 이르지 못한 점이다. 미스기는 화장품 전문점으로 독립성 유지에 집착했다고 볼 수 있다. 향후 공동 출자에 의한 신규 출점의 가능성에 대해 나카니시 사장은 가능성을 부정하지 않지만 ‘공동 출자라도 사업 주체를 고집하고 싶다’는 생각을 피력했다.

한편, 아이스타일 리테일은 이번 제휴를 화장품 전문점의 지원 서비스의 시작으로 자리매김하고 있으며 향후 지원 서비스를 패키지화해 화장품 전문점 지원을 강화해 나갈 방침이다. 이번에는 자본 제휴가 아니지만 당연히 자본으로 참가할 수 있는 상대가 가장 좋은 제휴 상대라고 생각할 것이다. @cosme 스토어가 안고 있는 과제의 하나로 지방매장의 인재 획득의 약점이 지적되고 있는 만큼 지방의 화장품 전문점을 표적으로 한 프랜차이즈화의 움직임도 미래에 가능성이 있을 것으로 생각된다.