[코스인코리아닷컴 김미선 기자] 기능성 화장품으로 중국 시장을 공략하기 위해서는 어떤 마케팅 전략이 필요할까? 관련업계에 따르면 결론적으로 두 가지 키워드로 집약될 수 있다고 강조했다. 바로 ‘Gold’와 ‘Climate’다.
최근 자외선 차단과 미백효과, 주름개선의 기능성 화장품에 대한 시장 수요가 높아지고 있는 가운데 국내 기능성 화장품 전문 브랜드 중 하나인 핀코코스메틱(대표 최성환)은 짧은 업력에도 중국 시장에서 성공적인 매출 성장을 거두고 있어 그 전략에 관심이 모아지고 있다.
▲ 'Gold'는 중국인들이 가장 선호하는 컬러 중 하나다. |
핀코코스메틱 마케팅 담당자는 “설립된지 3년 밖에 되지 않은 신규 화장품 브랜드지만 매출 대부분을 중국, 홍콩, 베트남, 미국 등 해외 시장에서 거두고 있다”며 “그 중에서도 특히 중국 시장 내 매출이 해외 매출의 70% 이상을 차지하고 있을 만큼 반응이 뜨겁다”고 밝혔다.
그에 따르면 설립 초기에는 백화점 팝업스토어 형식으로 국내에서도 판매하긴 했지만 수출 비중이 현격적으로 늘어 현재는 수출에 거의 매진하고 있다는 설명이다. 물론 최근 사드이슈 등으로 매출에 영향을 받을 것이라는 우려도 있긴 했지만 이 업체의 경우 중국 내에서 브랜드가 알려지고 다양한 거래선을 확보하게 되면서 오히려 중국 매출이 늘었다고 밝혔다.
핀코코스메틱 마케팅 담당자는 “시간이 지남에 따라 먼저 회사 브랜드를 알고 연락을 주는 중국 바이어들도 늘고 있는 데다 당사의 영업팀도 보다 공격적으로 마케팅을 진행하고 있는 덕분에 오히려 더욱 중국 시장 확대에 탄력을 받고 있는 상황”이라며 “향후 중국 사무소 설립도 계획 중”이라고 전했다.
이처럼 핀코코스메틱이 비교적 성공적으로 중국 시장 진출이 가능했던 이유는 중국소비자의 취향을 저격한 ‘맞춤형’ 마케팅 전략이 주효했다는 설명이다.
Keword 1. 컬러 마케팅 : 중국인들의 선호 컬러인 ‘Gold’로 용기 제작
핀코코스메틱 관계자는 중국 시장 공략을 위한 마케팅 전략 중 가장 첫 번째로 중국인들의 취향을 저격한 ‘골드’ 컬러를 용기 콘셉트로 한 점을 꼽았다.
그는 “레드와 마찬가지로 골드 역시 중국인들이 가장 좋아하는 컬러로 언급되는데 특히 화장품에 골드를 채용할 경우 제품 자체가 고급스러워 보이기 때문에 소비자들의 구매욕구가 높아지는 것 같다”고 밝혔다.
▲ 핀코코스메틱의 기능성 화장품 'ADNJ' 브랜드. |
이처럼 제품 자체가 고급스러워 보임에도 불구하고 가격대는 다른 경쟁업체와 비교했을 때 평균 수준이라 부담스럽지 않게 고급 제품을 구매할 수 있다는 만족감이 중국 소비자들의 구매욕을 자극할 수 있었던 이유였다는 자평이다.
실제로 이 회사의 경우 지난해 중국에서 개최된 화장품 박람회에 참가했을 때 현지에서 가장 먼저 제품 매진을 거둔 바 있다.
Keyword 2. 기후 마케팅 : 더운 지역에는 가볍고 실키한 제형 승부수
두 번째로는 기능성 화장품치고는 산뜻하거나 혹은 실키한 텍스처가 주요 공략 지역인 중국 남부 ‘복건성(푸젠성)’ 소비자들에게 어필했다는 설명이다.
기능성 화장품의 경우 보습성분이 강화되면 무겁고 답답하거나 기름이 질 수 있는데 이 회사의 제품은 주름개선과 미백효과 등의 기능이 다 포함돼 있음에도 불구하고 산뜻한 느낌을 준다.
핀코코스메틱 마케팅 담당자는 “이런 특징이 덥고 습기가 많은 중국 복건성 지역 소비자들에게 있어 큰 매력으로 작용한 것 같다”며 “더욱이 이 같은 텍스처로 인해 중국 복건성과 비슷한 기후를 가지고 있는 베트남 시장에서도 높은 호응을 받고 있다”고 강조했다.
즉, 시장 공략시 타게팅을 분명히 정하고 그 지역적인 특성에 맞는 제품으로 공략해야 한다는 말이다.
960만㎢에 달하는 거대한 대륙에 위치한 중국은 그 광활함 때문에 뜨겁고 건조한 사막지역에서부터 온화한 기후, 무덥고 습한 기후, 춥고 건조한 지역 등 다양한 기후를 가지고 있다. 이 때문에 건조한 지역에서는 보습성분을 강조한 텍스처나 성분으로 무덥고 습한 지역의 경우에는 산뜻하고 밀리지 않는 텍스처로 승부수를 띄워야 한다는 조언이다.
Keyword 3. 차세대 트렌드는? 바르면 즉각적인 효과 연출
한편 핀코코스메틱 담당자는 “향후 기능성 화장품의 트렌드는 일시적이긴 해도 바르면 즉각적으로 그 효과를 눈으로 확인할 수 있는 제품이 각광받을 것”이라고 전망했다.
▲ 맥스클리닉 써마지 리프팅 스틱. |
맥스클리닉(MAXCLINIC)의 써마지 리프팅 스틱이 그 대표적인 제품이라고 할 수 있다. 이 제품은 괄사도구 형태의 고체형 기능성 크림으로 3개 면으로 이뤄진 괄사모양의 제형이 피부 굴곡에 따라 밀착돼 제품을 바르는 동시에 피부를 올려줌으로써 리프팅 효과가 높다고 입소문이 난 제품이다.
맥스클리닉 관계자는 “피부 타입이나 연령대에 따라 차이가 나긴 하지만 이 제품을 사용해 마사지하면 이후 4시간 정도는 리프팅 효과가 지속된다는 임상실험 효과가 있다”며 “다른 기능성 제품과 마찬가지로 지속적으로 꾸준히 사용하면 안티에이징 효과가 있는 것은 물론 괄사 기능으로 인해 안색 개선 효과도 있다”고 강조했다.
해당 제품을 사용해본 실제 사용자들이 바르는 즉시 일시적으로 리프팅되는 효과를 봤다는 후기를 블로그나 SNS 등으로 게재함으로써 바이럴 마케팅 효과를 톡톡히 본 제품 중 하나로 특히 페이스북을 통해 선보인 영상이 국내뿐 아니라 해외에서도 인기를 끌며 공개된지 한달여 만에 누적 조회 수 1,000만뷰를 돌파하며 화제를 모은 바 있다.
그 때문인지 이 제품은 홈쇼핑을 통해 연일 매진행렬을 기록하고 있으며 지난 10월에는 일본 최대 홈쇼핑사인 샵채널을 통해 첫 론칭 방송을 진행해 매진을 기록하기도 했다.
핀코코스메틱 관계자는 “바르면 즉각적으로 효과를 볼 수 있는 기능성 제품이 향후 대세로 떠오를 것으로 기대되는 만큼 관련 기업들은 이같은 제품 출시를 위해 연구개발에 주력하고 있다”며 “당사 역시 스틱형이 아니라 소비자들이 가장 손쉽게 써왔던 기존 스킨과 로션, 크림 제형으로 된 보다 강력한 기능성 화장품 개발을 추진하고 있다”고 밝혔다.
