25일 중앙대학교에서 실시된 '중국 화장품 시장 진출 비법 공개'에서 아모레퍼시픽과 코리아나화장품 중국법인장 등을 지낸 김창용 대표는 '중국 진출을 위한 화장품 마케팅 전략'이라는 주제 발표를 통해 이 같이 주장했다.

그에 따르면 중국은 시장 잠재력이 큰 올림픽 시장이자 지역, 연령 등에 따라 소비구조가 다양하며 시장 경제와 관료 통제가 병존하는 혼합시장이라는 설명이다. 또한 체면을 중시하는 문화로 제품 구입시 브랜드 이미지가 큰 영향을 미치며 제품 라이프 사이클이 짧은 것이 특징이라고 강조했다.

김 대표는 "무작정 진출하고 보자는 태도는 중국에서 통하지 않는다"며 "자사 브랜드 특징을 정확히 파악한 후 그에 맞는 지역, 연령층, 유통 채널에 철저히 포지셔닝할 것을 권장한다"는 의견도 피력했다.

이어 마케팅 방법과 관련해서는 너무 한국식으로 접근하기 보다는 한국식과 중국식을 결합한 퓨전형 접근으로 지역화하는 것이 좋다고 조언했다. 아울러 SNS 등 실시간 채널을 통해 접근하되 단독 마케팅 보다는 유사업종과의 공동 마케팅이, 일방적인 광고보다는 오피니언 리더를 활용한 홍보가 더 큰 영향력을 미칠 수 있다고 주장했다.

김 대표는 각 유통 채널의 장단점을 분석하는 일도 잊지 않았다. 여기에 실질적인 조언을 더해 참석자들의 눈과 귀를 사로잡는 데 성공했다.

그에 따르면 백화점 유통은 글로벌 브랜드의 각축장이자 치열한 입점 경쟁, 과다한 초기 투자, 수금의 어려움 등 신규 진입 기업이 감당하기 어려운 다양한 장애물이 존재한다. 하지만 브랜드 인지도를 제고하는 데 용이해 브랜드 인지도를 높이고 마니아층을 확보하는 창구로 활용하는 데는 유용할 것으로 분석된다고 밝혔다.

전문점 유통은 지역별 맹주가 나타나면서 점차 거대 프랜차이즈형으로 변화하고 있는 추세다. 상황이 이렇다 보니 맹주와의 인맥만 잘 닦아 놓는다면 초기 거래처 확보가 용이할 수 있지만 이들 역시 자체 PB제품을 판매하고 있어 일정 수준 이상의 매출 확대는 기대하기 힘들다는 단점이 있다고 설명했다.  

마트나 드럭스토어는 카운셀링 구입보다는 소비자 직접 선택이 중요한 곳이다. 이에 김 대표는 소비자의 시선을 한 눈에 사로잡을 수 있도록 디자인과 가격 경쟁력으로 승부수를 띄워야 한다고 조언했다. 이어 가장 주목해야 할 유통으로는 인터넷 채널을 제안하며 브랜드 파워와 제품 스토리 육성이 관건이라고 설명했다. 

김 대표는 마지막으로 "매스 브랜드(100위안 이하)는 인터넷 쇼핑몰, 드럭스토어, 마트 채널이, 미들급(100~200위안)은 전문점, 인터넷 쇼핑몰, 방판 채널이, 프리미엄급(200~350위안)은 백화점, 전문점 채널이, 프레스티지급(350위안 이상)는 백화점 채널이 적당하다"며 "선택과 집중 정책을 펴되 게이트 키퍼 역할을 할 수 있는 마니아층을 확보하는 게 중요하다"고 조언했다.