▲ 왼쪽부터 카버몰, 웰뷰, CL4, 코코몰

에스테틱 업체는 온라인 쇼핑몰 운영에 있어서 보수적인 편이다.

회사와 피부미용숍 간 거래인 B2B의 경우 원장들의 수요가 적고, 회사와 일반 소비자 간 거래인 B2C는 자칫 주 고객인 원장들의 반발을 불러올 수 있기 때문이다. 쇼핑몰을 운영할 전담 인력이 없다는 점도 주력하지 못하는 이유 중 하나다.

반대로 B2B B2C 브랜드를 별도로 마련하거나 원장의 불만을 최소화할 수 있는 방안을 쇼핑몰 운영 정책에 적용해 온라인 쇼핑몰을 활발히 운영하거나, 내부 영업사원을 두지 않고 B2B 온라인 쇼핑몰, 콜센터 등 통신 판매만 하는 회사도 눈에 띈다.

추세는 온·오프라인 병행

카버코리아, 원미코리아, 아미코스메틱 등은 B2B, B2C 쇼핑몰을 모두 운영하는 대표적인 곳이다.

이들 업체는 숍 원장의 불만을 최소화할 수 있도록 B2C 브랜드와 B2B 브랜드를 별도 제작해 각기 다른 쇼핑몰에서 판매하거나 같은 브랜드를 다루되 B2C 쇼핑몰에서는 B2B 제품 중 소비자 가격이 책정돼 있는 일부 제품만 판매하는 식으로 운영하고 있다.

제품 판매가격도 B2C 제품은 소비자 가격에, B2B 제품은 도매가격에 판매해 숍 원장이 좀 더 저렴한 가격에 제품을 구매할 수 있도록 하고 있다.

B2B, B2C 쇼핑몰을 하나의 쇼핑몰로 만든 회사도 있다. 이럴 경우엔 일반 소비자로 가입한 후 사업자등록증 등 숍 원장임을 증명하는 서류를 작성해 제출하면 B2B 회원으로 가입되게끔 운영하고 있다. B2B 회원으로 가입되면 위에서 언급한 바와 같이 제품을 도매가격으로 구입할 수 있는 특권이 주어진다.

이들 업체가 B2B, B2C 쇼핑몰을 운영하는 이유로는 ▲본사 차원의 회원관리 ▲소비자 접점 확대 ▲원활한 유통 구조 ▲브랜드 홍보 등이 꼽힌다.

카버코리아 관계자는 “피부미용숍을 직접 찾아다니며 영업하는 것은 한계가 있다”며“온라인 판매와 오프라인 판매를 병행하는 것은 결국 에스테틱 업체들이 나아가야 할 방향”이라고 설명했다.

카버코리아는 현재 ‘에틱스’ ‘샤라샤라’ ‘스킨맵’ ‘카버몰’ 등 4가지 쇼핑몰을 운영하고 있다. 샤라샤라와 스킨맵은 일반 소비자용 브랜드로 B2C 쇼핑몰에서 판매하고 있으며 에틱스(B2C)와 카버몰(B2B)에서는 카버코리아의 대표 브랜드인 A.H.C를 제품 퀄리티에 따라 구분지어 판매하고 있다.

원미코리아는 B2B 쇼핑몰 ‘원미’와 B2C 쇼핑몰 ‘웰뷰’를 운영하고 있다. 소비자 가격이 미리 책정돼 있는 제품만 B2C 쇼핑몰에 판매함으로써 제품 가격 공개에 따른 숍 원장의 불만을 예방했다.

아미코스메틱은 자사 브랜드인 ‘CL4’와‘BRTC’의 온라인 쇼핑몰을 각각 운영하고 있다. CL4의 경우 B2B로 시작해 현재는 B2C 판매까지 확대된 상태이며 BRTC는 B2C 전문 브랜드로 일반 소비자들도 쉽게 접근할 수 있도록 했다.

이 회사는 온라인 쇼핑몰은 물론 온·오프라인 마케팅을 활발히 진행함으로써 B2C로의 유통 확대에 성공한 케이스로 꼽힌다.

B2B 온라인 쇼핑몰, 콜센터 등 통신 판매만 하는 회사도 있다. 코코인터내셔날은 현재 콜센터와 B2B 온라인 쇼핑몰 ‘코코몰’을 통해서만 제품 주문을 받고 있다. 회사 측은 밝히길 꺼려했지만 매출도 상당한 것으로 알려졌다.

회사 측 관계자는 “별 다른 이벤트를 하진 않지만 사용 편의성에 집중한 결과 성과가 난 것 같다”며 “매년 신규 회원도 꾸준히 늘고 있다”고 말했다.

많은 업체 메리트 없어 B2B, B2C 거래 중단

아이피아코스메틱, B&A코스메틱, 브룸포럼코리아, 소스킨코리아 등 다수의 에스테틱 업체는 현재 온라인 쇼핑몰을 운영하지 않고 있다.

온라인 보다는 세미나, 교육, 숍 방문 등을 통한 대면 판매를 중시한다. 비용 대비 효과가 없다는 것이 그 이유다.

우선 B2B 쇼핑몰의 경우 오픈해 봤자 유명무실해질 수밖에 없다는 게 이들의 지론이다.

P업체 관계자는 “편하게 판매하고 편하게 구입할 수 있도록 B2B 온라인 쇼핑몰을 열었지만 원장들의 호응을 얻진 못했다”며 “온라인 시대라고 하지만 숍 원장들은 아직도 제품 구매 시 온라인 보다는 전화주문이나 영업 담당자를 통한 직접 구매를 선호한다”고 말했다.

실제로 숍 원장의 제품 정보를 얻는 통로는 원장 간 입소문을 비롯해 세미나와 박람회 등 교육과 업체에서 제작하는 홍보 전단이 주를 이루고 있다.

B2C 쇼핑몰을 운영하지 않는 이유에는 주 고객을 잃을 수 있다는 우려가 작용한다. A회사 관계자는 “일부 회사는 B2C 쇼핑몰을 오픈했다가 원장들의 반달에 부딪혀 닫은 것으로 알고 있다”고 귀띔했다.

회사 입장에선 주 고객이 등을 돌릴 수 있다는 위험부담을 감수하면서까지 B2C 쇼핑몰을 고수할 필요가 없는 것이다.

일례로 에스테틱 명품 브랜드로 꼽히는 ‘C’는 B2C 온라인 쇼핑몰을 활성화하면서 원장들로부터 불매운동을 당했다. 제품 가격이 공개될 경우 자칫 숍 관리 프로그램 가격에 거품이 있다는 인상을 소비자들에게 줄 수 있다는 이유에서다.

업계 한 관계자는 “C의 경우 B2C 쇼핑몰을 활성화하면서 1+1 이벤트를 진행하는 등 가격 파괴를 했다”며 “원장들이 불매운동을 하면서 판매이익도 많이 줄어든 것으로 알고 있다”고 말했다.

최근까지 B2C 쇼핑몰을 운영했다는 C사 관계자는 “B2C 쇼핑몰을 열었다가 원장들이 이의를 제기해서 곧바로 닫았다”며 “아무리 에스테틱 전용 제품이 홈 케어로 선호된다고 하지만 그래도 우리의 주 고객은 숍 원장이기 때문에 원장들의 이야기에 귀 기울일 수밖에 없다”고 말했다.

B2C 쇼핑몰을 활성화하기 위해선 숍의 이익을 침해하지 않으면서 일반인에게 제품을 팔 수 있도록 하는 방안이 필요할 것으로 보인다.