시판유통의 '블루칩'으로 떠오른 H&B숍이 지난해에 이어 2013년 유통업계의 가장 '핫'한 시장이 될 전망이다. 그래서일까. 연초부터 치열해진 브랜드 각축전 속에서 소비자들의 시선을 잡기 위한 마케팅 싸움이 본격화되고 있다.

국내 드럭스토어는 의약품을 함께 파는 잡화점이라는 콘셉트로 시작했다. 하지만 일반의약품과 의약외품에 대한 소매점 판매 규제가 풀리지 않아 어려움을 겪자  CJ올리브영, GS왓슨스 등 대기업 계열사들은 시행착오 끝에 사업 개념을 드럭스토어에서 H&B숍으로 전환했다. 이것이 맞아 떨어져 '미운 오리 새끼'에서 '황금알을 낳는 거위'로 변모했다. 

지난 1999년 서울 신사동에 1호점을 연 CJ올리브영은 2010년 매장 수 91개였던 것이 2011년 200개점을 돌파했고, 지난해 270개까지 늘리며 선두자리를 확고 지키고 있다. 매출 역시 2011년 2,119억원으로 2005년 273억 원에 비해 10배 가까이 증가했다. 지난해 매출은 3,300억 원에 이를 것으로 전망된다.

세계 최대 드럭스토어 체인인 홍콩의 AS왓슨과 손잡고 2005년 홍대에서 1호점을 연 GS왓슨스 역시 2009년 23개였던 점포수가 지난해 76개로 증가했다. 매출규모도 2007년 220억 원, 2009년 387억 원에서 2011년 758억 원의 매출을 올리며 성장가도를 달리고 있다.

이 같이 규제의 부재를 틈타 H&B숍 시장이 커지자 상황을 지켜보던 다른 대기업들도 뛰어들기 시작했다. 지난해 4월에는 신세계가 분스 매장을 오픈한데 이어 카페베네도 지난해 8월 디셈버24로 H&B숍 시장에 발을 내딛었다. 향후 롯데그룹도 H&B숍 사업 진출 계획을 갖고 있는 것으로 알려졌다.

유통공룡 3사(CJ, GS, 신세계) 마케팅 전략은 천차만별이다. 한 단어로 줄이면 CJ올리브영은 '트랜디', GS왓슨스는 '차별화', 신세계분스는 '다양성'을 내세우고 있다.

CJ올리브영 - '트랜디'

CJ올리브영의 강점은 국내 시장에서 13년 동안 쌓아온 경험과 사업 노하우다. 2010년 아모레퍼시픽이 자사 제품의 납품을 중단한 이후 다소 어려움을 겪었지만 글로벌 소싱팀을 가동해 배낭여행객 등을 통해 입소문을 탄 하다라보, 고세네이처앤코, 시세이도아쿠아라벨 등 일본 화장품 브랜드를 대거 들여와 위기를 타개했다.

천연 및 자연주의 제품을 원하는 소비자들이 늘어나고 있다는 점을 착안해 해외 유명 자연주의·유기농 브랜드 제품을 체험해 본 후 구매할 수 있는 점도 CJ올리브영의 큰 장점이다.

또한 CJ올리브영은 올해를 글로벌 진출의 원년으로 삼고 상반기 중국 상하이에 첫 해외 매장을 선보이며 해외 진출을 본격화할 계획이다. 명동이라는 지역적 특성을 활용, 플래그십스토어를 통해 해외 시장에서의 모델링에 대한 구상과 외국인 관광객의 소비 패턴, 선호도 등을 분석하여 글로벌 시대를 준비해 간다는 전략이다.

CJ올리브영 관계자는 "오랜 역사를 가진 만큼 트렌디하고 합리적인 제품 구성, 유통과 운영 노하우 등이 선두 브랜드로써의 가장 큰 자산이고 강점"이라고 말했다.

GS왓슨스 - '차별화'

GS왓슨스는 디지털 매체를 통한 브랜드 홍보 확대와 멤버십 회원 혜택 증대를 통한 브랜드 인지도 및 매출 증대를 꾀하겠다고 밝혔다. GS왓슨스만의 멤버십 풀을 활용한 CRM 마케팅으로 특화된 혜택을 제공하겠다는 전략이다.

PB제품을 개발해 상품 차별화를 꾀할 수 있는 것도 GS왓슨스의 강점이다. GS왓슨스는 현재 화장품, 보디제품, 미용 소품 등의 다수의 PB제품을 판매하고 있는데 이를 더욱 확대한다는 계획이다.

글로벌 브랜드의 장점을 살린 해외 제품 소싱도 주목할 만하다. GS왓슨스 관계자는 "왓슨스의 상품 소싱력을 바탕으로 대만, 유럽, 일본 등의 해외 우수상품을 들여 온다"며 "해외 왓슨스에서 검증 받은 제품 중에서도 특히 품질이 우수한 상품을 선별하고 있다"고 말했다.

GS왓슨스는 행사가 많기로도 유명하다. 증정품과 '1+1', 할인행사 상품들로 알뜰·실속파 소비자들의 발길을 잡아끌고 있다. 때문에 GS왓슨스에서는 중저가의 샴푸, 헤어 트리트먼트, 구강용품, 생리대 등 생활용품이 인기 품목이다.

신세계분스 - '다양성'

신세계는 지난해 6월 서울 강남역에 일반적인 H&B 매장의 5배 규모를 자랑하는 분스 강남점을 오픈했다. 특히 신세계분스는 지난 2009년 CJ올리브영에서 퇴출당한 아모레퍼시픽의 유치를 이끌어내는 등 타사 드럭스토어에선 볼 수 없는 화장품 브랜드를 내세워 입지를 다지고 있다.

신세계분스는 국내 화장품 브랜드숍의 제품들은 물론 타 H&B숍에선 볼 수 없던 생소한 화장품 브랜드들을 입점시켜 다양성을 추구하고 있다. 로디알(영국), 파티카(프랑스) 등 국내에 잘 알려지지 않은 외국계 화장품들을 입점시켰고 랑콤·SK-Ⅱ·비오템·에스티로더 등 고가 브랜드 제품도 병행수입으로 시중가보다 10∼15% 싸게 팔고 있다.

다만 신세계분스 관계자는 "명동점, 강남점, 홍대점, 해운대점은 안테나숍으로 운영되고 있을 뿐이지 더 이상 확장할 계획이 없다"며 "분스는 규모면에서 올리브영과 왓슨스의 비교대상이 되기에는 무리가 따르지 않겠느냐"고 말했다.