[코스인코리아닷컴 김민석 기자] 왜, 인플루언서 마케팅을 해야 하나? 인플루언서 마케팅을 하기 위해서는 무엇을 알아야 하고 어떻게 실행해야 하나? 코로나19 팬더믹 이후 글로벌 시장은 온라인 커머스, 언택트 마케팅으로 매우 빠르게 변화하고 있다. 이제 인플루언서 커머스 마케팅은 국내와 해외 수출에서 필수적인 요건으로 자리잡았다. 코스인은 인플루언서 커머스 마케팅을 하기 위해 필요한 기본 전략과 스토리부터 이를 활용한 매출 올리는 방법, 그리고 아무도 알려 주지 않는 인플루언서 커머스 마케팅의 비밀 등 A부터 Z까지 인플루언서 마케팅의 모든 것을 공유하는 기획시리즈를 연재한다. 이번 기획시리즈는 인플루언서 전문 세일즈 기업인 셀럽 커머스 황봄님 이사와 함께 한다. 황봄님 이사는 현재 브랜드 디렉터로 인플루언서와 기업을 연결해 C2C 형태의 세일즈 솔루션 전략을 기획하고 있다. 저서로 ‘인플루언서 마케팅 A to Z(2019년 라온북)'가 있다.

# 왜, 지금 당장 인플루언서 플랫폼 마케팅을 해야 하는가?

현재 세계 최연소 억만장자는 누구일까? 바로 1997년생 미국의 여성 인플루언서 ‘카일리 제너(Kylie Jenner)이다. 2018년 미국 경제 전문지 포브스가 발표한 억만장자 순위에서 자산 10억 2,000만 달러(한화 약 1조 1,490억 원)로 최연소 억만장자의 타이틀을 얻었다. 모델 출신으로 미국 밀레니얼 세대에게 패션과 뷰티 아이콘이 된 카일리 제너는 2015년 본인의 이름을 딴 ’카일리 코스메틱‘ 화장품을 창업했고 2018년 3억 6천만 달러(한화 약 4,064억 원) 매출을 기록했다. 그녀의 SNS 팔로워 숫자는 1억 명이 넘는다.

카일리 제너는 본인의 콤플렉스였던 얇은 입술에 필러 시술을 해 이미지 변신에 성공했고 이와 함께 도톰한 입술을 만들어 줄 수 있는 립 제품에 관심을 갖고 만들기 시작했다. 모델일로 모은 종자돈 25만 달러(한화 약 3억 원)를 투자해 29달러짜리 립스틱, 립라이너 킷트를 런칭했고 온라인 런칭 1분만에 15,000세트 첫 생산량을 모두 완판시켰다. 지금은 더욱 다양해진 메이크업 라인들이 출시됐고 현재 기업 가치는 8억 달러(한화 약 1조 원)로 평가받고 있다.

카일리 제너가 빠르고 폭발적으로 성공할 수 있었던 최대 무기는 무엇이었을까? 그녀가 포브스 인터뷰에서 “소셜 미디어는 놀라운 플랫폼”이라고 말한 바와 같이 인스타그램과 스냅챗 등의 SNS였다. 실시간 소통을 통해 팬과 고객들과 빠르게 아이디어를 공유하고 신상품 기획을 하며 바로바로 수정하고 보완해 고객들을 만족시킬 수 있는 제품들을 출시할 수 있었다. 현 시대의 마케팅에서 중요하게 여기는 가치가 '공유'와 '소통'이라고 할 수 있는데 SNS를 통한 영향력으로 고객과 함께 브랜드의 성공을 같이 만들어 갈 수 있게 됐다.

많은 이들에게 영향력을 행사하는 사람인 ‘인플루언서(Influencer)’와 소셜 미디어 플랫폼인 ‘SNS(Social network service)’가 만나 새로운 디지털 마케팅 트렌드를 만들어 내고 있다. 인플루언서는 온라인 세계에 맞는 콘텐츠를 직접 생산하며 충성도 높은 팔로워들을 보유하고 있고 본인의 플랫폼 속에서 본인만의 콘텐츠를 직접 유통한다.

# 인플루언서와 SNS 만나 콘텐츠 직접 생산, 충성도 높은 '팔로워' 보유 시장규모 '급성장'

콘텐츠 제작부터 유통까지 모든 과정을 총괄하며 그 과정 속에 정보, 재미, 감동, 공감 등의 친밀한 감정을 팔로워들과 공유하고 가까운 소통을 하게 된다. 과거 연예인들은 신비하고 가까이 할 수 없는 존재였다면 인플루언서는 일상적 삶 속의 공유와 소통 속에 강한 감정적 유대 관계를 형성해 이제는 연예인보다 더 큰 영향력을 가지게 됐다.

미국 최대 인플루언서 마케팅 회사인 미디어킥스(Mediakix) 조사에 따르면, 인스타그램과 유튜브, 페이스북 등을 활용한 소셜 인플루언서 마케팅 경제 규모는 2015년 5억 110만 달러(한화 약 5,670억 원)를 기록했고 향후 2019년 82억1,910만 달러(한화 약 9조 3,000억 원), 2020년 102억 6,500만 달러(한화 약 11조 3,450억 원)로 가파르게 성장할 것으로 예측했다. 또 실리콘벨리에는 2018년 인플루언서 마케팅을 주요 사업을 하는 스타트업이 300개가 넘고 약 1,000억 원의 투자를 유치했다고 한다.

상상을 초월하는 인플루언서들의 활약은 미국에서만의 이야기가 아니다. 중국의 SNS 스타를 말하는 ‘왕홍’의 경우, 중국 경제를 움직일 정도로 파워가 대단하다. 알리바바 타오바오(淘宝) 1위 왕홍으로 불리우는 '장다이(张大奕)'는 타오바오 내의 쇼핑몰의 연간 소득이 510억 원이라고 알려져 있고 뷰티와 패션 상품 유통부터 왕홍 육성까지 MCN 사업으로 확대되고 있다.

모델 출신의 장다이는 2014년 타오바오에서 옷 가게를 열어 1년 만에 1위 판매자가 되며 인지도를 올렸다. 2016년 타오바오 라이브 페스티벌에서 2시간 동안 2천만 위안(한화 약 33억 원)을 판매해 기록을 세우고 2018년에는 28분 만에 1억 위안(한화 약 168억 원)의 매출 기록을 세웠다.

전통적인 브랜드 파워를 넘는 새로운 브랜드가 탄생하게 된 배경에는 강력한 인플루언서 팬덤이 존재한다. 과거 연예인들과 가질 수 없었던 새로운 관계가 형성되는데, SNS라는 소통 창구를 통해 인플루언서가 직접 커뮤니케이션과 상품기획, 바이럴 마케팅, 유통까지 전 영역을 포괄해 고객들에게 새로운 제조와 유통이라는 경험을 하게 했다. 팔로워들은 프로슈머 이상으로 함께 브랜드를 만들어 나가는 동반자라는 유대감에 열광했다.

# SNS 자주 접할 수 있는 다수의 '마이크로 인플루언서' 새로운 인플루언서 마케팅 2.0 주도    

지금까지 말한 미국, 중국, 한국의 제1의 인플루언서들의 성공 사례들은 일부 메가급 인플루언서에게만 해당되는 스토리일까? 지금은 메가 인플루언서 시대가 아닌 '마이크로 인플루언서 시대'가 열렸다. 인플루언서 마케팅 2.0이 시작된 것이다. 너무 유명해서 일반 기업이 컨택하기 어려운 인플루언서들이 아니라 SNS에서 자주 접할 수 있는 다양한 인플루언서들의 소식에 귀를 기울여야 한다.

하루 화장품 1만개 판매, 건강식품 5만개 판매, 일 매출 3억 원 달성… 이러한 숫자가 허수가 아니라 다수의 인플루언서를 통해 실제로 만들어지고 있고 새로운 유통의 역사가 만들어 지고 있는 것이다. 지금까지 수년간 많은 기업들과 브랜드 담당자들과 만나 인플루언서들의 상상 이상의 파워를 이야기하고 새로운 전략들을 펼칠 때면 여전히 놀랄 때가 많다. 이제는 살아있는 미니 인플루언서들의 성공 사례를 바탕으로 새로운 인플루언서 마케팅 전략을 세워야 할 시점이다.

황봄님 로아드보 이사, 셀럽 커머스 이사
프로필 : 화장품 전문 컨설팅 로아드보 이사, 인플루언서 커머스 스타트업 셀럽 커머스(Celeb Commerce) 브랜드 디렉터, (전) 로레알 코리아 프로덕트 매니저, 샤넬 코리아 마케팅 매니저, 이화여자대학교 경영학과 졸업, 이화여자대학교 아트&럭셔리 MBA, 화장품 상품기획, 디지털 마케팅, 럭셔리 브랜드 마케팅, 여성 소비자 연구 등 활동