[코스인코리아닷컴 김민석 기자] 왜, 인플루언서 마케팅을 해야 하나? 인플루언서 마케팅을 하기 위해서는 무엇을 알아야 하고 어떻게 실행해야 하나? 코로나19 팬더믹 이후 글로벌 시장은 온라인 커머스, 언택트 마케팅으로 매우 빠르게 변화하고 있다. 이제 인플루언서 커머스 마케팅은 국내와 해외 수출에서 필수적인 요건으로 자리잡았다. 코스인은 인플루언서 커머스 마케팅을 하기 위해 필요한 기본 전략과 스토리부터 이를 활용한 매출 올리는 방법, 그리고 아무도 알려 주지 않는 인플루언서 커머스 마케팅의 비밀 등 A부터 Z까지 인플루언서 마케팅의 모든 것을 공유하는 기획시리즈를 연재한다. 이번 기획시리즈는 인플루언서 전문 세일즈 기업인 셀럽 커머스 황봄님 이사와 함께 한다. 황봄님 이사는 현재 브랜드 디렉터로 인플루언서와 기업을 연결해 C2C 형태의 세일즈 솔루션 전략을 기획하고 있다. 저서로 ‘인플루언서 마케팅 A to Z(2019년 라온북)'가 있다.

# 셀슈머(셀러+컨슈머), SNS 트렌드 리드하다

지난 몇 년간 뷰티 시장을 강하게 이끌어온 1일1팩과 데일리 앰플의 홈 에스테틱 트렌드, 이너뷰티, 다이어트 식음료, 건강기능식품 등 최근 몇 년간 소비 트렌드를 만들어 온 제품들은 어디서 탄생이 되었을까?

네이버 블로그부터 인스타그램, 유튜브로 이어진 SNS가 그 트렌드의 시발점이라고 해도 무리가 아니다. 이제는 기업들의 상황 분석과 예측보다도 더 빠르게 소비 생태계가 움직이고 있다. 기업 마케팅 담당자들이 마켓 리서치를 위해 밤새 SNS를 보는 야근을 할 정도이다. 그들에게 SNS는 또 다른 일터이며 빠르게 SNS 트렌드를 읽어 기업 마케팅에 적용시키는 것이 현재 마케터들의 주요한 업무 중 하나가 됐다.

최근 인플루언서 마케팅의 방정식 또한 변화하고 있다. 협찬으로 이루어지던 인플루언서 마케팅이 최적화된 유통 채널로 각광받고 있다. 1인이 스스로 진화하는 인플루언서 마켓을 세포라는 뜻의 '셀(cell)' 마켓이라고 부르기도 하고 셀 마켓의 셀러들을 '셀슈머(sell-sumer)', 셀러와 컨슈머의 합성어로 부르기도 한다. 이 세포의 진화가 새로운 트렌드를 주도하고 있다.

일반 대중에게 영향력 있는 인플루언서의 한마디가 상품의 닉네임이 되어 바이럴이 되고 그들의 컨셉이 브랜드가 되어간다. 상품과 콘텐츠의 큐레이션이 전문가를 능가할 정도로 촉이 발달된 인플루언서들은 어떻게 트렌드를 만들어 나갈까? 인플루언서들의 기획력은 어디까지 일까?

# 소비자를 위한, 소비자에 의한 '진정한 소비자 집단'이 만드는 마케팅이 '인플루언서 비즈니스' 핵심

이들의 기획력의 바탕에는 한 줄의 댓글 요청, 한 줄의 상품에 대한 리뷰, 한마디의 CS 상담이 있다. 소비자들을 위한, 소비자들에 의한(for the people, by the people), 진정한 소비자 집단이 만들어 내는 마케팅이 인플루언서 비즈니스의 핵심이다. 트렌드를 만드는 작은 아이디어의 원천이 SNS 속에 담겨 있다.

지금의 마케팅에는 군집된 집단의 목소리가 중요한 역할을 한다. 소비자들은 본인에게 필요한 제품이 무엇인지 정확히 알고 있지 않아도 본인의 니즈를 표현하는 힘이 있다. 이를 잘 해석하고 새로운 상품을 개발해 소비자에게 역제안을 해주면 소비자들은 본능적으로 반응한다. SNS는 쉽게 집단의 목소리를 만들어 표현하게 한다. 이 목소리를 얼마나 잘 활용하는가는 기업의 몫이다.

단순히 원료가 좋고, 디자인이 새롭고, 유명한 인플루언서가 판매하기 때문에 판매되지는 않는다. 쇼핑의 맥락을 읽어 고객들의 숨겨진 니즈를 읽는 트렌드 분석이 꼭 필요하다. 수없이 ‘왜?’라는 질문으로 생각을 파고 들어가면 고객의 원초적인 니즈를 분석할 수 있게 된다.

화장품과 의약품의 중간에 와 있는 코슈메디컬 화장품의 경우, 고객들이 피부과에 가는 이유에 대해 근본적인 질문을 던져 만들어지게 된다. SNS 상에 수 많은 피부과 시술 리뷰들이 있고 이러한 리뷰 아래는 다양한 고객들이 궁금한 점들을 질문을 하게 된다. 모두가 볼 수 있는 이러한 대화 속에 상품을 기획할 수 있는 고객 니즈와 트렌드가 숨어져 있다. 경쟁사의 상품을 벤치마킹할 일이 아니라 흩어져 있는 실제 고객들의 목소리를 담아야 새로운 트렌드와 상품으로 시장의 변화를 만들어낼 수 있다.

# '경쟁사 벤치마킹' 아닌 실제 고객들 목소리 담아야 새로운 상품으로 변화 만들어

결과적으로 성공한 제품들은 SNS 상의 새로운 고객의 니즈를 발견하게 하고 자연스럽게 구매로 연결될 수 있는 콘텐츠를 개발했다. 브랜드 마케터와 상품 기획하는 담당자들은 이 세상의 수많은 자료들을 하나로 연결시킬 수 있어야 한다.

세대가 달라지면 과거의 트렌드도 새롭게 재탄생되는 것이다. 과거의 히트 상품과 마케팅 자료들을 보면 현재와 크게 달라지지 않은 고객들의 니즈도 볼 수 있다. 단순하게 재발매가 아니라 달라진 세대의 니즈를 분석하며 옛것을 꺼내어 와도 새로운 트렌드를 만들어낼 수 있다. 과거의 사례들을 새롭게 만드는 온고지신의 트렌드 분석으로 새로운 기회를 만들어 내길 바란다. 마지막으로 트렌드 분석은 적어도 한 달에 한번은 정리를 하고 자료화해 팀 내 공유를 하고 언제든지 아이디어로 활용할 수 있어야 한다.

황봄님 로아드보 이사, 셀럽 커머스 이사

프로필 : 화장품 전문 컨설팅 로아드보 이사, 인플루언서 커머스 스타트업 셀럽 커머스(Celeb Commerce) 브랜드 디렉터, (전) 로레알 코리아 프로덕트 매니저, 샤넬 코리아 마케팅 매니저, 이화여자대학교 경영학과 졸업, 이화여자대학교 아트&럭셔리 MBA, 화장품 상품기획, 디지털 마케팅, 럭셔리 브랜드 마케팅, 여성 소비자 연구 등 활동